(附福州站圆桌对话实录)
11月23日，由中国区最大顶级代理商飞书互动联手Facebook共同举办的“聚焦游戏出海”全国巡回沙龙在福州正式拉开帷幕。这项巡回沙龙计划旨在与各地游戏开发者分享游戏出海行业趋势、战略布局和营销经验，在福州首站，来自Facebook亚太游戏团队、飞书互动游戏事业部、白鲸社区和本捷游戏等资深专家和出海先行者，以“全球玩家触手可及”为主题，解析了全球游戏市场的趋势、机会和策略，为到场嘉宾布局全球化事业带来巨大启发。
这是飞书互动携手Facebook亚太游戏团队首秀福州，双方为此特别做了充分的准备，还特别邀请业内大咖共同助阵，设立圆桌对话环节。据悉，巡回沙龙之后还将来到广州等城市，逐一为各地游戏开发者打开局面。
飞书互动高级营销副总裁阙立励在欢迎致辞中提及，全球游戏市场高速增长，而每个区域的用户其实有很多多样性的需求，中国游戏开发者可以针对不同的玩家去获取收入;而除了市场空间巨大外，中国海外的发行渠道如Facebook有着公开透明的规则和规律，只要大家掌握得当，就能够获得最有效产出，优越环境与国内市场完全不同。
Facebook亚太游戏团队、飞书互动游戏事业部、白鲸社区和本捷游戏等资深专家和出海先行者共话游戏出海
Facebook亚太游戏Client Solutions Manager Evelyn Wang则从Facebook的视角为福州游戏圈的与会者解析了六大主题，从全球最受欢迎的游戏类型、游戏建制、技术工具、最具潜力地区、团队准备和Facebook最佳营销策略等各方面详尽剖析,描绘了一款游戏出海触及全球玩家的完整逻辑。
飞书互动游戏事业部总经理吴庆和高级优化师胡文鑫更带来了游戏出海案例分享和Facebook营销策略，而最精彩的圆桌环节则由白鲸社区和厦门本捷游戏加入，现场互动踊跃，来宾满载而归。
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“聚焦游戏出海”全国巡回沙龙(福州站)圆桌对话实录
主持人：
飞书互动游戏事业部客户总监吴沁
对话嘉宾：
白鲸社区CEO魏方丹
厦门本捷游戏CEO廖剑锋
Facebook亚太游戏Client Solutions Manager Evelyn Wang
飞书互动游戏事业部总经理吴庆 Heaven
主持人：下面到圆桌会谈的时候，现在先有请厦门本捷游戏的CEO廖剑锋廖总;再有请白鲸社区CEO魏方丹魏总;有请Facebook的Evelyn Wang;再有请飞书互动吴庆Heaven。其实大家是非常轻松的交流会，首先先请两位嘉宾先介绍一下，擅长做哪个领域的事情?
廖剑锋：大家好，我是厦门本捷的廖剑锋。我们公司是2010年就开始做中国海外游戏，大概跟Facebook合作在2012年，在福建市场来说我们是第一批。因为我们公司是主要做中国海外市场，而且近几年我们做中国海外市场也比较细分，只做两大块。我说一下我们这边得到的一些数据。在做游戏之前，先想好我这游戏做主要的针对的玩家是谁，这一点一定要非常清楚。这一点如果清楚了，不管是Facebook或者其他工具你抓取这些用户成本就低很多。那我就借这个事情讲我们主要研发方向第一是海盗题材，第二是女性题材。我再分享两个东西，永远女人的钱比男人好赚，第二个是女性玩家对游戏的忠诚度远远大于男性玩家。还有一个女性玩家的付费率大概是男性玩家的两倍以上，我给大家分享这个数据。
魏方舟：大家好，我是白鲸社区的CE0魏方丹，今天很荣幸分享一下白鲸社区，我们2014年成立，截止到现在运营两年多的时间。主要做的事情服务我们中国，面向中国海外市场的开发者，给我们开发者提供一些出海的资讯、媒体，包括数据跟投融资的部分。目前入住白鲸社区的社区开发者有60000多的开发者， 6000家的公司，收录的产品有13000款的产品。这些公司跟产品基本上能够覆盖到中国移动开发者出海的主流或者绝大部分的公司和产品，也很开心能够有机会跟大家做一些交流。我个人对于出海的前景也特别的乐观，估计以后会有越来越多的开发者出海。另外福州出海很有特色，有一些公司在做中东市场。很多人做中东市场一定来福州看一下，福州做中东的游戏厂商做一些交流和探讨。我的介绍就到这边。
主持人：第一个问题，想请大家大概讲解一下2016年我们出海市场是一个什么样的情况呢?
飞书互动吴庆Heaven：我觉得2016年感觉就是有大量的开发者准营运一体，这是第一个特征。第二个特征就是亚洲市场的稳定基本上整个市场盘子的稳定性比较高了，大量的中国公司会去港台、韩国这些市场以外，会去东南亚，东南亚今年应该有一个比较大的增长。接下来第三个就是除了之前的出海的这些公司以外，更多的公司会看亚洲以外的市场越来越多，做一些全球投放。
主持人：我这边想请魏总帮我们总结一下像2016年出海比较成功的这一些客户或这些用户，他们有哪一些共同的特质或者针对哪一场市场，他们做游戏品类有没有相似的地方?
魏方丹： 其实对出海来说，大家觉得是一个新兴市场。相对于中小市场来说，在中国海外能够成功是很难的事情，包括翻译本土化，支付什么的，还是能够尽量把我的团队规模能够做大，吸引更优秀的人进来。同时借助资本的优势做起来，这样出海才会更容易一些。
廖剑锋：我觉得对一些中小厂商来说做中国海外市场不能面面俱到，只抓住一个点。拿东南亚几个大的经济体量来说，像印尼、马来、泰国、越南这几个地方，我是觉得如果是立志于想去东南亚试一试的厂商，可以在这几个市场上深挖一下。我最后想说的是想借助马云的一个话，2015年更残酷，2016年更残酷，2017年也许会死一大批，希望大家活到2018年，2018年应该是最美好的时候。
主持人：刚才我们廖总讲到中小型的客户也会比眼光放到中国海外市场去，那对于这部分客户来说，他们格外专注他们的本金，我有一个目标只能花这些钱，怎么分配这些钱有一个固定的思维模式。那可能这些思维模式是有误区的，Evelyn，这边帮我们从刚开始接触中国海外市场这部分帮我们分析一下我们要注意哪一些或者我们把目标放在哪一些上面比较好。
Evelyn Wang：这其实是有点大的问题，就说我们现在看到比较新的一些公司，然后跟发展比较久，规模比较大的公司，在进入新市场的差别在哪里，大概思路上的不同。第一个先知道你这个游戏主要的受众是谁，是谁会玩这些游戏。
第二个如果做广告方面，我觉得做广告之前一样，先选你要从哪一个国家开始，这跟我们刚刚说的语言分区其实会有点不太一样。主要现在说的是测试的国家，之前大家可能会熟悉如果要做美国的市场，会先拿澳洲稍微做一下测试。但是现在其实有一些比较大型的公司开始从菲律宾测一下，菲律宾刚才说到东南亚新兴国家，第一语言是通的，但是文化不一样，要了解这个游戏表达什么意思，看懂这个广告素材不是太难的事情，同时获取成本是比较低的。所以可能一开始测水温的时候，比较中型的公司，因为经验传承的关系，还是从澳洲先去测，但是因为澳洲成本是比较高的，所以可能在测试的阶段已经死掉了一大部分本来整包的预算。所以导致接下来觉得OK，可以，到美国去做。如果你可以从一些新兴国家开始考虑，节省预算比较好的方式。之所以预算在一开始放错国家，是整体预算配置不够清楚，整体行销的规划没有做清楚，前期该做什么事情，中期、后期每一个阶段分配多少的预算，然后包括前期的目标是什么，是拿量，还是做什么，然后中期是不是要维持住现有的玩家。后期是不是是时候让已经没有什么价值的玩家让他去了，维持住现在的中付费或者高付费的专家，这个是我觉得计划上不够清晰。可能是老板，甚至行销人员大部分都是且走且看的状态，我先花花看，看看我的回收是什么。当你发现回收不是很好的时候，要再换，你的预算已经用掉一大半。
最后我会觉得有一个差别是在于数据的判读。大部分我们看到现在比较茁壮的游戏公司在看报表的时候非常详细。很多公司可能会说我现在没有曝量，就是当有人告诉你这个游戏你有量，什么叫做没有量，你是要先去看是预算不够，出价不够高，所以没有量。还是说在你已经预期到的潜在触及多少，最后触及10%，有没有量其实在下一层没有量是怎么样没有量，这需要看得很清楚。再过来转化率不好，转化率其实是比较笼统的，整体你看到广告下载完，中间这段可以发生很多事情，这个点了没有下载，还是没有点。这里面数据要看得很清楚，现在大家知道从出价上竞价的结果可以看出来，怎么样细细算里面的数字到每一个广告层级都需要看。前面好了，最后再从数据反推，这些用不到SDK，只是纯粹去看这些，可以看出问题在哪里。最后细细看到玩家留存，才说到刚才的SDK。计划很重要，再用什么样的数据去判读，这是比较中小的公司和大公司在思维上的差距。
主持人：谢谢!我想追加一个问题在你的回复上面，其实刚刚已经说到怎么样分配预算。有一些公司可能会想说我就拿我的游戏，因为我想我最能控制预算的地方就是国内市场。可能把我的游戏放到国内市场去花一遍，像中国台湾、中国香港跟中国大陆市场比较近，这款游戏扔到中国台湾、中国香港去试，发现表现不是那么好。我可以把这个直接丢到外面去尝试吗?
廖剑锋：大陆市场跟港澳台还是有一定的相似性，有一定的差异性，我以中国台湾市场来说。让玩家接受程度比较高，中国台湾有专门的一些词。你要当地化的时候，你就要找老司机帮你做翻译。第二个中国台湾的推广渠道有一个独特，因为他人口密集，可能电视广告有一定量的投放，这个是它的特点。
其次，我建议在中国台湾的一些东西，比如说现在比较流行的声优加一些闽南话进入或者很local的词语介入，会有比较大的表现。
主持人：廖总刚才说的非常针对本地化，怎么本地化怎么来。刚才廖总分享到港台市场，但是我们在亚洲，如果已经做得很成熟的游戏，怎么丢到欧美这些国家。像美国这些国家，其实每个客户付费率高，会有持续发展的前景在。所以其实很多厂商都非常想要去摸这一块市场，其实非常多的人失败，也有亏钱。怎么样去摸这一块市场?
Evelyn Wang：第一个明白一下自己的游戏类型和风格适不适合，这是大前提。如果跟我们刚刚说的是符合世界潮流这几种，欧美比较受欢迎的游戏。可以先确定你的游戏类型是对的。再过来有一个地方大家可以注意一下，可以去看一下每一个国家他排名最靠前的这些游戏，有三个排行榜，一个是免付费下载，一个付费下载，还有一个是营运比较高的这三种。全世界免付费排行榜不会差太多，但是你再去看付费跟高收益的排行榜这两个的时候，其实会有非常大的差异。美国当时我们稍微做过比较粗浅的研究，美国的差异跟亚洲没有很大，所以大部分进美国的时候，挑选游戏的时候，比较大的框架上可能不会有什么差别，差别可能在游戏桥段的设置。比如说在亚洲可以接受多少关的时候卡关，但是在欧美可能接受的程度不同。但是我们收看到在欧美比较特别的状况，在德国跟法国会看到很多是德国、法国自己的游戏开发，不是全球都会出现的那种。为什么这些游戏只能够在这些国家出现，第一个有可能是跟他的文化民情有关系。比如说在法国专门做是跟环法单车有关的游戏，很专，很短期冲上榜，这样的游戏在其他国家不会很受用。第一个游戏类型先确定之后，再过来游戏的风格，还有里面的每一个关卡的设计，需要了解一下那个市场有没有什么特殊的风俗民情，他们在玩游戏的时候可以忍耐的游戏卡关在哪里，大部分桥段付费在哪里。再过来到行销预算的配置上，在欧美其实我觉得比较不熟悉国家，你在投广告的时候，第一步都是用最初的方式去投，这样你才有足够的样本拿进来。另外一个现在比较推荐投广告的方式，可能你之前手上有过其他的游戏，投过那个国家。我想每一个开发商手上不会只有一款游戏，有投过相近国家的，这些你觉得是比较纯的种子拿出来先测一下，这是我们觉得在投放绩效上比较可以使用的。比较宽，就做粗的那种。比较细，可能不能一下就拿现在这个游戏产出来很少的种子去做Lookalike，可能要拿相关游戏或者过去投放过的，拿出来做种子去做Lookalike，不然样本差异会太大。
主持人：下一个问题可能更加的宽泛一些，我想请各位在不同的层面上，帮我们介绍一下2017年将会是一个什么样的游戏走势。从不同的方位。
飞书互动吴庆Heaven：2017年，我觉得明年的市场的变化首先第一是大量的研发公司应该有更多、更高质的产品会出海。游戏是一个创意行业，随着人的生活水平还有整个行业发展，其实波动性挺大的。中国做中国海外面临的问题永远都是这样，就是你有一款自己认为很好的合适的产品去做中国海外，还是说你认为你能做出适合外国人的产品。其实这是两派观点，有一些中国公司说我一定要去做外国人合适的产品，当然这其实在中国有一部分公司是这样认为。另外一群人可能是小公司，我没有太多钱和太多的资金，因为整个环境所迫，我做出我认为是好的产品，然后我把这些产品带到国外去，这其实是中国最典型的两种公司。一般中小型公司都是第二种，我有一个我认为最会做的产品，我最会这样一款产品游戏，把这样的产品带出去。这些产品在中国海外怎么样，有一些市场可能表现好，可以赚到钱，有一些市场赚不到钱。这个现在2016年和2017年基本上进展到大部分自己对自己产品有信心或者自己产品品质比较好的产品或者是公司，都已经在中国海外或者是在自己能操作的市场上挣到应得的那份钱。接下来进入到下一个层次，当我产品挣到钱之后怎么扩张我的收入，还是继续做我会做的这个东西，还是说我做客户想要的东西，我觉得这个可能会有两个机点会产生两派公司。一派公司花更多的资金去投资，国外用户觉得更适合的游戏。可能去做一些创新的东西，因为游戏属于创意行业。还有一群人继续做SLG，我就做这个，我相信SLG市场可以做活，我认为明年可以看到很大的趋势。所以中国公司可能明年有很多公司会去做一些奇奇怪怪的产品，对某些人来说。还有一些公司会更专注把自己能挣钱的产品在这个市场上挖深，跟公司的策略有关系，跟负责人和团队有关系，我想这是明年比较大的变化。还有就是中国今年刚才像SLG今年竞争非常激烈的一点，大家好像在中国说做中国海外没有SLG不能出门这样的感觉，明年的产品的多样化是一个趋势，产品品质的质量应该是一个非常好的提升。中国其实现在有非常强大的研发能力和欧美公司去比，但是我觉得那个时间点其实还没有到，中国为什么做不出一个EA这样的公司，还是有很多的时间的因素，这个时间应该快了，过了明年这个机点之后，可以做出这样的产品。
Evelyn Wang：第一个刚才前面稍微提到，我们大概觉得明年开始博弈类型的游戏会受到很多厂商的关注，因为大家发现其他类型的游戏竞争非常激烈。剩下还有哪一些游戏类型是收入比较稳定，尤其是游戏类的营收。刚刚提到女性钱比较好赚，其实博弈类型有很多都是年纪偏中高一点的，他们平时的休闲就是玩玩这些游戏，然后会放一部分钱放到这个游戏上面。另外看到比较多的游戏厂商开始寻求游戏内购买的其他变现方式，今年陆陆续续开始在市场上办过一些活动，如果讲过博弈游戏也是其中一个，或者是三消游戏这种，游戏的设置本身就是比较难在游戏里面，就是买这些东西来变现。所以现在这些厂商也开始寻求其他的变现方式，包括开放自己游戏的板位，做为广告板位的一部分，这是目前从平台的角度看到的两个趋势。
魏方丹：第一个观点我看到会有越来越多的游戏厂商在做一些新兴的市场，这里其实新兴市场的定义就是包括离中国比较近的，港澳台、东南亚、印度、中东、北非跟拉美，包括俄罗斯这样一些地区。拉美现在有20多个国家，1700万平方公里的面积，那边的GDP，包括这种数据都在变好。为什么没有中国的游戏厂商做拉美，大家觉得比较远，这个地方出差一次没有直接的航班，要去转。刚才也讲到福州有很多游戏公司在做中东市场，中东市场两周之前APP Store总编辑也专门来到福州，是因为看到福州地区在后台有很多游戏公司，当然包括应用公司在做中东市场。
第二个我们也看到，包括东南亚在内很多新兴市场游戏的盘子其实在逐渐的变大，包括拉美他们说数据是东南亚的两倍。越来越多游戏公司去出海，尤其小的团队，当然可能在国内来说很困难，出海相对来说比较公平。所以我觉得会有比较多的小的游戏厂商去选择中国海外市场，来做一些这种尝试。
廖剑锋：就刚才讲的未来三年到五年，APP Store全球这些好玩的游戏一定有几款是来自中国，但是这几款很可能是来自中小企业开发的。
其次，做游戏这一块永远要记住我们开发游戏是爱这一行，而不是说他能赚钱，我就去做这个事情。因为我只有爱，我才能做得更好、更棒。因为题材火去跟风，那你永远是没有机会。
